Bestandskundenpotenziale für Cross- und Upselling erkennen
Wenn wertvolle Bestandspotenziale im Vertrieb ungenutzt bleiben
Im Versicherungsgeschäft ist Wachstum im Bestand häufig wirtschaftlich besonders attraktiv. Trotzdem bleiben Cross- und Upselling-Potenziale oft ungenutzt oder werden nur sehr grob adressiert. Viele Versicherer wissen zwar, dass Potenziale im Bestand vorhanden sind, können aber nicht belastbar priorisieren, welche Kunden jetzt wirklich relevant sind, welches Produkt fachlich passt und welche Ansprache eine realistische Abschlusschance hat.
Die Folge sind breite Kampagnen mit hoher Streuung. Vertriebs- und Beratungskapazitäten werden auf viele Kunden verteilt, obwohl nur ein Teil tatsächlich fachlich und vertrieblich hohes Potenzial besitzt. Gleichzeitig hängen Beratungspotenziale stark von individuellem Erfahrungswissen einzelner Vermittler oder Vertriebssteuerer ab.
Kritisch wird dies, wenn Bestandsdaten, Vertragslücken, Lebensereignisse, Verhaltenssignale, Abschlussquoten, Kundenwert und Stornoanfälligkeit getrennt betrachtet werden. Dann entsteht keine steuerbare Sicht darauf, wo Beratung wirtschaftlich sinnvoll ist, wo Produktfit besteht und wo Vertriebsimpulse tatsächlich Wirkung entfalten können.
Für Versicherer, die Bestandswert und Vertriebsqualität gezielt erhöhen wollen
Der Use Case eignet sich für Versicherer, die Cross- und Upselling im Bestand nicht kampagnengetrieben oder opportunistisch, sondern systematisch entlang von Bedarf, Lebenssituation, Produktfit, Kundenwert und Abschlusswahrscheinlichkeit steuern möchten. Besonders relevant ist er für Vertrieb, Bestandsmanagement, Kampagnensteuerung, CRM-Verantwortliche, Makler- und Agenturbetreuung sowie Management.
Im Mittelpunkt steht ein Bestandskundenmodell, das Beratungspotenziale priorisiert und in konkrete Vertriebsimpulse übersetzt. So wird sichtbar, welche Kunden aktuell den höchsten, fachlich sinnvollen Cross- oder Upselling-Hebel besitzen und welche Ansprache realistisch Wirkung entfalten kann.
