Use Case

Angebots- und Margensteuerung für OEM- und Tier-Kunden

Ein guter Vertriebsprozess zeigt nicht nur, wie viel Volumen in der Pipeline steckt. Entscheidend ist, welche Opportunities realistisch gewinnbar, wirtschaftlich attraktiv und strategisch sinnvoll sind.

Wenn Pipeline-Volumen sichtbar ist, aber Margenqualität zu spät steuerbar wird

Im Automotive-Vertrieb ist Angebotserfolg selten nur eine Frage der Vertriebsaktivität. Zwischen Anfrage, Kalkulation, Preisfreigabe, Verhandlung und Abschluss liegen komplexe Entscheidungen mit direkter Wirkung auf Marge, Kapazität, Kundenbeziehung und strategische Positionierung.

Viele Unternehmen steuern ihre Pipeline dennoch vor allem über Angebotsvolumen, Abschlusswahrscheinlichkeit und erwarteten Umsatz. Was häufig fehlt, ist eine integrierte Sicht auf wirtschaftliche Qualität: Zielmarge, Angebotsmarge, Rabattabweichung, Freigabeschleifen, Deal-Aging, Prozessdauer und strategischer Kundenwert werden nicht konsequent zusammengeführt.

Gerade bei OEM- und Tier-Kunden entstehen Risiken oft dort, wo Vertriebserfolg zunächst gut aussieht. Strategisch attraktive Programme können margenschwach sein. Aggressive Preiszugeständnisse können kurzfristig Abschlüsse sichern, aber Ergebnisqualität gefährden. Lange Freigabeprozesse können kritische Opportunities ausbremsen, während chancenarme Angebote Kapazität binden.

Die wirtschaftliche Folge: Vertrieb, Controlling und Management diskutieren dieselben Opportunities, aber mit unterschiedlichen Sichtweisen auf Erfolg und Risiko. Pipeline-Reporting zeigt Volumen, aber nicht früh genug, welche Angebote wirtschaftlich tragen und welche nur Umsatz versprechen.

Der Zielzustand ist eine Lead-to-Offer- und Offer-to-Contract-Steuerung, die Angebotsdurchlauf, Abschlusschance, Preislogik, Freigabeprozess und Margenwirkung in einem gemeinsamen Management-Bild verbindet.

 

 

Angebote nicht nur gewinnen, sondern wirtschaftlich richtig gewinnen
Eine integrierte Angebots- und Margensteuerung schafft Transparenz über die Qualität der B2B-Pipeline. Opportunities werden nicht nur als Umsatzchance betrachtet, sondern als potenzieller Ergebnisbeitrag mit Risiko-, Ressourcen- und Margenprofil.
Pipeline mit Ergebnisqualität verbinden
Angebote werden nach Abschlusswahrscheinlichkeit, Zielmarge, Angebotsmarge, strategischem Wert und wirtschaftlichem Risiko bewertet.
Freigabestaus früher erkennen
Stage-Aging, Time-to-Quote und Freigabeschleifen werden transparent, damit kritische Angebote schneller eskaliert und entschieden werden können.
Preisdisziplin stärken
Rabattabweichungen und Margenrisiken werden früh sichtbar. Vertrieb, Pricing und Controlling erhalten eine gemeinsame Grundlage für bessere Entscheidungen.
Werthaltige Opportunities priorisieren
Teams fokussieren sich stärker auf Angebote mit realistischer Gewinnchance, strategischer Relevanz und tragfähigem Ergebnisbeitrag.
Forecast-Qualität verbessern
Umsatz- und Ergebnisprognosen werden belastbarer, weil Pipeline-Volumen mit Deal-Qualität, Marge und Prozessfortschritt verbunden wird.

Für Automotive-Vertriebe mit komplexen OEM- und Tier-Angebotsprozessen

Der Use Case richtet sich an Automotive-Zulieferer und Unternehmen mit komplexem B2B-Vertrieb an OEM- und Tier-Kunden. Besonders relevant ist der Ansatz für Organisationen mit langen Angebotsprozessen, komplexen Freigabelogiken, strategischen Programmen, hohem Preisdruck und starker Abhängigkeit von belastbarer Margensteuerung.

 

Eingesetzte Technologien
Microsoft Power Apps
Wir integrieren Microsoft Power Apps als skalierbare Plattform für Business Applications, sodass fachbereichsnahe Anwendungen kontrolliert entwickelt, sauber integriert und nachhaltig betrieben werden können.
Mehr erfahren
Microsoft Fabric
Wir bauen Microsoft Fabric als integrierte Data-&-AI-Plattform auf, sodass Datenintegration, Analytics und KI auf einer einheitlichen, skalierbaren und governance-fähigen Architektur zusammengeführt werden können.
Mehr erfahren
Image Christian Straube